¿Quieres vender rápido tu casa? ¡Decórala!

El Home Staging es una forma de vender o alquilar más rápido y mejor un inmueble, en España desde principios de siglo, en EEUU desde 1970.

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Había llegado el momento de abandonar su antiguo apartamento y adentrarse más al oeste, hacia Springfield, su carrera había cambiado de rumbo y ya Saint Louis (Missouri) no estaba entre sus planes. Su actual pareja le había insistido “¿Por qué Springfield? Si quieres cambiar de empresa está bien, pero ¿por qué tan lejos?”, pero para Luisa, que había llegado desde Wayne (Nueva Jersey) y cuyos padres eran gallego y neoyorquina, le sonaba a risa las tres horas que separaban las ciudades.

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No obstante, reconocía que el cambio de aires era urgente no sólo por motivos de trabajo, Saint Louis era demasiado grande, le asfixiaban su más de dos millones de vecinos, en Springfield estaría como en casa, con sólo 175.000 habitantes. Después de año y medio en la ciudad era hora de subir un escalafón y buscar un mejor lugar en el Mundo (al menos para ella). El problema era el apartamento que había comprado, le urgía venderlo.

Había leído en varias revistas que la forma más rápida y efectiva de venta inmobiliaria era hacer algo llamado Home Staging, una modalidad que ya habían utilizado artistas de la talla de Katy Perry, Brad Pitt o Scarlett Johansson. Se trataba básicamente de decorar el hogar antes de la venta, de modo que el futuro comprador pudiera imaginarse durante la visita cómo sería vivir allí (las buenas ideas suelen ser sencillas).

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Esta modalidad de Marketing inmobiliario nació en Estados Unidos en los años setenta, en su revista de lujo preferida (The Luxonomist), Luisa había leído que en España no había llegado hasta el siglo XXI, de manos de la famosa crisis. “Pero ha llegado para quedarse”, escribió el siempre positivo redactor del artículo, “prueba de ello son las empresas fundadas con esta filosofía de venta, como la de Sophie Lebhard, Casas en Escena, creada junto a Claire Duflos en el año 2.010”, continuaba, para, a continuación, hacerle unas preguntas a la empresaria:

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The Luxonomist: ¿Qué es el Home Staging o Marketing decorativo? ¿Cómo se le ocurrió introducirse en él?

Sophie Lebhard: Es una manera de tratar un piso como un producto, es decir que para que destaque de la competencia y atraiga el ojo del comprador, tenemos que cuidar  su packaging. Decorar para vender o alquilar siempre pensando en el consumidor final demostrándole todo el potencial de una vivienda gracias a una decoración adaptada.

TL: ¿Han entendido los clientes la filosofía de venta del Home Staging? ¿Se adapta el mercado español con facilidad o dificultad a este método de venta?

SL: El mercado del Home Staging se divide en 2 ramas: los particulares y los profesionales del sector inmobiliario. En el primer caso, el particular está cada vez interesado en este servicio que permite acelerar la venta de su bien inmobiliario, mediante una inversión que recuperará al momento de vender y por otra parte están los Profesionales. Casas en Escena lleva 6 años especializada en los pisos pilotos porque son la mejor vitrina que podemos enseñar. Los promotores, bancos, brokers y agentes inmobiliarios lo ven como una gran oportunidad de atraer al cliente y de provocar un flechazo por la vivienda.

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TL: ¿Qué sector poblacional (en cuanto a edad y/o posición económica) es el que más demanda vuestro trabajo?

SL: La gran mayoría de nuestro trabajo son pisos pilotos de construcción nueva en las afueras de las grandes ciudades de España pero hacemos también promoción de lujo en zonas de mar como Marbella. La idea es adaptarse al cliente final.

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TL: Trabajáis en varias partes del territorio nacional… ¿Existen diferencias significativas entre los clientes y sus gustos?

SL: Si, ¡es curioso y más divertido! No utilizamos los mismos colores si estamos en Sevilla o en Galicia. De hecho, no repetimos nunca exactamente la misma decoración porque muchos factores entran en juego: el target en sí, la ubicación del piso, el precio. Con los años hemos montado pisos pilotos en Madrid, Barcelona, Vigo, Oviedo, Valencia, Murcia, Valladolid, Málaga, Tenerife, Gran Canaria…. ¡Decoración sin fronteras!

TL: ¿Sois fieles a los comercios que os abastecen o buscáis novedades en otros ámbitos?

SL: Si, somos fieles a nuestros proveedores porque nos ofrecen la posibilidad de entregar con rapidez. Tenemos una reactividad importante gracias a la experiencia que hemos acumulado y porque sabemos la prisa por vender o alquilar de nuestros clientes. Nos otorgamos siempre una margen de tiempo y de presupuesto para comprar detalles por la zona donde nos encontramos porque nos parece importante trabajar con el comercio local. Para el resto tenemos 4 proveedores básicos.

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TL: ¿Son cada vez más exigentes los clientes o se dejan guiar por los profesionales?

SL: Tenemos suerte de conservar nuestros clientes desde hace años. Ahora, hay una confianza y nos dejan más libres a la hora de decorar.

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TL: ¿Ha sido un trayecto difícil hasta aquí? ¿Tenéis buenas expectativas para el año entrante?

SL: Como todos los negocios que intentan traer un concepto de fuera, los principios fueron difíciles pero gracias a la confianza de un gran banco, empezamos a trabajar… ¡y hacer lo que más nos gusta! Desde entonces nos especializamos en montar pisos pilotos. Hacemos también home staging para particulares que quieren poner sus pisos en alquiler, en AirBnB por ejemplo.

TL: ¿Qué le dirías a quién todavía no está convencido de utilizar vuestro método de venta?

SL: Si es particular, que este método de Home Staging lleva casi 50 años en EEUU, más de 10 años en Francia y que las cifras de estos países demuestran que un bien inmobiliario se vende mucho más rápido y sin bajar el precio después de una operación de lavado de cara.

Si es profesional, que visite nuestra página web y que no dude en pedir un presupuesto gratuito… ¡sin compromiso! (Casas en Escena)

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TL: ¿Cuál ha sido vuestro mejor encargo, el más atrevido o más especial?

SL: ¿El mejor encargo? Tuvimos que realizar 2 pisos pilotos, 1 terraza azotea y 1 hall de entrada en un edificio precioso en el centro de Madrid.

Al final de la entrevista el redactor bromeaba con la posibilidad de obtener un descuento… “que fuerte, no se pierde ni una”, pensó Luisa, más decidida que nunca a utilizar este método de venta con el cuál podría “librarse” bien su apartamento tanto en tiempo como en precio. Así, su nueva vida tendría un lazo menos del que estar pendiente.

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